不锈钢焊管客户半年没下单，怎么问回原因

做工程配送的小饶有个老客户，去年每月拿二十吨 304 焊管，规格 133 乘 4、每吨两万零五、账期六十天，今年三月起一单没下。他本想先让两百块把人拉回来，翻对账单才看见还有六万八没结、上批表面异议也没了结。半年没下单怎么问回原因，得把账、货、项目三样先分开摸。

一、先把半年没下单的原因排一遍

原因不外乎几类，先排一遍别瞎猜。项目收尾不用管了、转了别家供应商、账期欠款没结不敢再发、上批质量异议悬着没谈拢、或者就是行情观望等降价，五类对应的动作完全不一样。按《民法典》合同编把往来发货、验收、开票、回款逐笔理一遍，先看清是哪一类。判定按一条走，原因没定性前不报价、不承诺让利。

别上来就降价，这是最容易犯的。客户要是项目结束了，降再多也没有单；要是异议没结，先谈价反把问题盖住。按 GB/T 17505 的交货技术条件，把上批那批发货状态、表面、异议记录翻出来核一遍，看是不是自家货留下的尾巴。判定按一条走，货和账没理清，报价先按住。

回访也得把客户底细重新摸。不锈钢焊管开发新客户，先摸清哪几条底细讲过开发新客户先摸清哪几条底细，老客户沉了半年照样适用：项目还在不在、谁在管采购、今年用量大概多少、付款走谁签字。判定按一条走，先摸清这四条再谈单，别拿着去年的联系表照着打，问错人白跑一趟。

二、回访问什么、怎么问

回访就问三样，别绕。项目进度到哪一步、现在用什么规格和牌号、结算卡在哪一环，三句问完基本能归到前面那五类里。按《保障中小企业款项支付条例》的付款口径，欠款该结的把金额、账期、逾期天数摆到桌面上说，别含糊一句回头再算。判定按一条走，回访带对账单去，问完留书面纪要。

账期没理清别急着铺新单。不锈钢焊管付款方式，账期怎么谈讲过付款方式和账期怎么谈，回访时正好接着谈：旧账怎么结、新单还按不按六十天、要不要改成款到发货、额度给到多少。判定按一条走，旧款未清、新单先按现款或小额度试一单，回款顺了再谈账期，别为追一单把口子越开越大。

台账和对账一起兜底。把上次发货日期、规格、验收单、开票金额、回款逐笔列成一张表，报价有效期写几天、隔周还算不算数，一并注明；按《民法典》合同编，往来和结算留痕才照条款追。判定按一条走，回访结论、欠款数、报价有效期三样进台账，哪天谁答应过什么翻得到，别全靠业务员脑子记，人一换就断线。

三、值不值得再投精力

按客户类型定回访口径。不锈钢焊管工程客户和经销商，报价策略差在哪讲过工程客户和经销商报价策略差在哪，沉寂客户也一样：工程直供看项目还在不在，经销商看他自己下游有没有走货，零星散户多半价格一比就走，不必多耗。判定按一条走，先分清是哪类客户，再定要不要上门、要不要带样品，别五类一视同仁地挨个跑，精力花在观望户上最不划算。

值不值得再投，看四样。项目还在、欠款能结、质量异议能了、复购有节奏，四样占三样才继续跟；一样不占的，记进台账隔季度再问候一声就行。按《民法典》合同编，把异议期、结算和后续起订量写进新单，别口头说好又拖。判定四样里欠款和异议先了结，再谈新价。

把每家沉寂客户的原因归类、回访纪要、对账数、异议结果、报价有效期和后续动作记成台账，哪类原因能唤回、哪类基本唤不回，看下来就有数了。判定一条：原因定了性、账和异议理清、回访留了书面、按客户类型定了投入，四样齐才继续跟；缺一样先补，别一着急就拿降价去换单。收尾核台账，比挨个打电话碰运气稳当。

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先问清原因、再对账，别一上来就拿降价去换单。

数据来源：来自公开网络。

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