【劳模风采】︱范坚敏:爱岗敬业勇闯市场

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他秉承爱岗敬业的态度做事，在销售工作中勇于挑战自我，面对困难、挫折总是动脑筋、想方法。他埋头苦干实干，攻坚克难，稳步地开拓了多个社会市场，为公司抢占输送管社会市场做出重要贡献。他就是多次被评为宝鸡钢管“先进工作者”、“优秀共产党员”，宝鸡钢管“营销专家”，销售总公司“先进工作者”的范坚敏。
临危受命勇挑重担

2014年3月底，由于国际、国内油、气行业经济形势萎靡，集团公司重大管线建设全面暂停，国内钢管市场萧条，公司经营形势十分严峻，输送管公司及各成员企业面临停产境地。此时销售系统及时分析、调研市场、调整经营部署，全力抢占社会市场。为了支援营销一线，他服从组织安排，从合同管理岗位重新回到熟悉的中原销售一线，开拓市场。面对既熟悉又陌生的市场环境，他对市场进行梳理，加强市场调研和老客户的拜访沟通，分析市场需求所在。通过多年在市场一线积累的各种资源和渠道收集信息，对项目进行分类管理，并对重点项目全力跟进，摸清项目详细情况。

2014年5月，河南A热力管网项目即将实施，公司十分重视，他加强与业主方的沟通交流，积极邀请业主对公司进行考察，公司产品及企业形象获得了认可。其后他配合公司领导对其公司进行拜访、交流，认真制定营销计划，分析本地两家民营企业及竞争对手的状况、特点，使项目始终处于掌控之中。最终通过不屑努力，以大比例份额获取订单，打破了民营企业的垄断，这不仅急公司之所急抢占了市场，同时更有效地打响了公司的“品牌”。

之后，针对其公司另一个项目，他加强公司产品质量的宣传，协调公司相关部门前往业主方进行技术交流，对项目技术条件、执行标准、质量工艺的确定等进行商谈，赢得了业主的信任，最终变更了钢管材质，打破了民营企业的优势。通过配合双方企业互动，使彼此间建立起良好的“互信、互助、合作、共赢”基础，市场占有份额的快速提升，并与其签署了战略合作协议，保障后期合作的顺利开展。

销售不仅是开拓市场，还要学会经营，一个好的销售员要学会算账、学会精打细算。范坚敏始终坚持以市场为导向、效益为中心的工作理念，在多个项目运行中通过与业主沟通招标服务费优惠、钢管发往某地运费超出部分的分摊、Φ820钢管壁厚异议业主同意接收等，为公司节约资金约150万元。
筑牢市场效益为先

B公司是我公司的老客户，在维系老客户的基础上，范坚敏通过与客户深入细致的多频次交流，不断增进了解、加深感情、建立友谊。对于客户所关心的产品工艺、质量、检验、卷板性能特点等问题，陪同客户对公司进行考察并交流，打消了问题顾虑；对其急需、小批量的钢管需求积极协调，最大限度地确保合同正常执行，使客户真正认识到双方建立长期稳固互信合作关系的重要性，并对公司产品质量和品牌倍加信任。在C项目中，他从技术标准制定到项目投标运作一直与业主保持着沟通，2015年初在标前通过商讨，在50%的预付款、无质保金的条件下给予公司6500吨的订单，保证了公司年初生产，并与B公司签署了战略合作协议，保障了后期订单的承揽。

D企业与我公司双方已合作多年、彼此已建立起互信关系。对方期待充分利用好钢材市场低迷期，以较低成本建设管道项目。通过积极运作，在销售公司领导的陪同下共同考察钢厂，最终以合理价格提前半年与钢厂锁定了卷板资源，让客户称心如意，也为公司早早取得了订单，真正实现了双赢。
转变思路开拓市场

河南E管道工程，范坚敏从管道设计，内、外防腐涂层到标书的商务、技术标准的编制，及时与业主进行了多次交流；为保证钢管产品的质量，他通过业主在招标推迟一个多月的情况下与设计院沟通修改技术条件不当之处，使业主对“宝鸡钢管”品牌的信誉有了更为深入的认识，最终为公司取得Φ1220等规格内、外防腐钢管订货1万余吨，这也成为了输送管公司生产液态环氧8710涂层内防腐钢管的开端。

2015年中期，为了更好地开拓甘肃、宁夏等市场，公司调他到西安分公司开展工作。面对新的市场环境、新的产品、工艺，他干中学、学中干，了解新产品(如热熔结、无水溶剂、保温材料)、竞争对手，正确掌握信息，遇到问题善于请教。
2015年下旬，甘肃F项目原设计内、外防腐采用热熔结工艺，公司现有防腐工艺及产品均无法满足招标技术要求。他和公司人员一起通过与业主交流沟通，积极邀请业主和代理商对公司进行考察，公司先进的生产工艺及可靠的产品质量获得了业主认可和信任。通过与业主和设计院的反复沟通，最终将设计方案更改为我公司可生产的产品，最终通过配合代理商投标获取了1万余吨订货，将分阶段付款方式磋商调整为几乎无风险的先款后货，无质保金的订单，有效地降低了运营成本。
他在2015年承揽宁夏市场G项目的基础上，2016年经过积极运作和不懈的努力，在销售公司领导的大力支持下，他再次通过代理取得了该公司G项目9500余吨订货，且再次经反复谈判磋商争得了款到发货、无质保金的方式，从源头上避免了资金风险。

经过一年半的努力，他与分公司市场人员一起，逐步打开了兰州以东和银川部分市场，他们还将进一步扩大区域范围，根据市场掌握项目最新动态及潜在市场的摸排调研，及时跟踪重点开工项目，努力为输送管公司筑牢大后方。

在多年的销售工作中，范坚敏认为：一个人的能力总是有限的，要认知自己的不足、善于总结，多听多借鉴同事经验，多学习销售技巧，努力提高自己的销售水平，提高销售的质量。他认为作为一名销售人，应牢记“销售当中无小事”，以“听到、查到、跑到”的耐心抢抓市场信息，以在市场的每一寸土地上都要留下宝鸡钢管销售人足迹的精神争拓市场，以务必做到打有准备之仗、有能力打赢之仗的决心承揽合同。同时在学习、总结、实践、摸索、尝试中勇于提高自己，苦干实干，在销售团队的共同努力下稳步开拓区域市场，完成公司交给的各项任务指标。